เมื่อก่อนนี้ การเติบโตของบริษัทต้องค่อยเป็นค่อยไปตาม Business Plan ที่วางไว้ แต่เดี๋ยวนี้มีการใช้เทคนิคใหม่ ๆ เพื่อให้ธุรกิจเติบโตอย่างรวดเร็ว และถูกใช้ในบริษัท / Startup หลายต่อหลายเจ้า ซึ่งเราเรียกกันว่า Growth Hacking นั่นเองครับ
การเรียนรู้ Growth Hacking เป็นไปได้ยาก เพราะมันไม่มีแบบแผนที่แน่นอน (เหมือนลูกค้ามาบรีฟว่าทำ Viral Video ให้หน่อย) การเรียนรู้จากบริษัทที่เคยทำแล้วประสบความสำเร็จ จึงเป็นหนทางในการศึกษา Growth Hacking ที่มีประสิทธิภาพมาก
ทีมงาน Growth Bee ได้รวบรวม Case Study การทำ Growth Hacking จาก 10 บริษัทระดับโลกที่น่าสนใจมาให้อ่านกัน อาทิ Paypal, Dropbox, Twitter, Instagram etc. อยากให้อ่านแล้วลองคิดตามดูครับว่าเราจะเอามาปรับใช้กับธุรกิจเราอย่างไรได้บ้าง
1) Paypal’s Referral Program
เทคนิคการใช้ Referral Program เพื่อทำ Growth Hacking ถูกใช้ในหลาย ๆ บริษัท รวมถึง Paypal ในช่วงเริ่มต้นด้วยครับ
ในช่วงที่ Paypal ออกมาใหม่ ๆ มีปัญหาว่าคนส่วนใหญ่ยังไม่ค่อยเข้าใจเรื่องเงินออนไลน์มากนัก ทำให้ไม่มีคนใช้ ซึ่งทีมงานก็พยายามไปคุยกับธนาคารต่าง ๆ ซึ่ง ณ ตอนนั้นก็ยังไม่เข้าใจธุรกิจของ Paypal เช่นกัน ทำให้พวกเขาไม่สามารถเปิดดีลได้สำเร็จ
Paypal จึงออก Referral Program ให้ชวนเพื่อนมาใช้ โดยให้เงิน กับคนชวน และ กับคนที่ถูกชวน ทำให้จำนวนผู้ใช้เพิ่มขึ้นวันละ 7 – 10% จนแตะ 100 ล้านคน (ปัจจุบันไม่มีการทำ Referral Program นี้แล้วนะครับ ท่านใดที่คิดสมัคร Paypal ตอนนี้ ทีมงาน Growth Bee เสียใจด้วยจริง ๆ ฮะ TT)
นับว่า Referral Program นี้ประสบความสำเร็จมาก ถึงแม้จะเสียเงิน ต่อผู้ใช้เป็นค่า User Acquisition Cost ก็ตาม (ค่าใช้จ่ายเพื่อให้ผู้ใช้เข้ามาบนเว็บ) เพราะทำให้ Paypal มีผู้ใช้เยอะ และสามารถนำตัวเลขนี้ไประดมทุนจาก Venture Capital ได้ครับ
อ่านเพิ่มเติม: ถ้าสนใจเรื่อง Metric การวัดผลของ Startup ทางทีมงานเคยเขียนเล่าแบบละเอียดยิบ ในบทความ สรุปความรู้ดี ๆ จากงาน Measurable Metrics for Startup ไว้ครับผม แนะนำให้อ่านกันครับ
2) Hotmail’s Signature Hacking
เด็กรุ่นใหม่ ๆ อาจจะเกิดไม่ทัน Hotmail แล้ว เพราะ Microsoft รีแบรนด์เป็น Outlook.com, Live.com แทนครับ
ตอนที่ Hotmail เกิดใหม่ ๆ เมื่อ 20 ปีก่อน ทีมงานคิดไอเดียในการโปรโมทแบบง่าย ๆ แต่ได้ผลดีสุด ๆ ขึ้นมาได้ โดยระบบจะใส่ข้อความ “Get Your Free Email at Hotmail” (สร้างอีเมลฟรีของคุณเองที่ Hotmail สิ) ในทุกข้อความที่ผู้ใช้ส่งไปหาเพื่อนที่ไม่ได้ใช้ Hotmail
จากเดิมที่ผู้ใช้ 20,000 คนในเดือนแรก Hotmail ก็เติบโตจนมีผู้ใช้ 1 ล้านคนใน 6 เดือน และ 12 ล้านคนใน 18 เดือน ซึ่งนับว่าประสบความสำเร็จอย่างมหาศาล และนับว่าเป็นเทคนิค Growth Hacking แรก ๆ ที่เกิดขึ้นบนโลกนี้เลยทีเดียว
3) AirBnb – Craiglist Integration
เคสนี้เคยเล่าให้ฟังไปในบทความ Growth Hacking คืออะไร ไปแล้วครับ
AirBnb พบว่าคนส่วนใหญ่ประกาศปล่อยเช่าบ้านของตัวเองที่ Craiglist ซึ่งเป็นเว็บไซต์อันดับ 1 ด้านประกาศในขณะนั้น แต่ปัญหา คือ เว็บไซต์ Craiglist มีการออกแบบที่เก่าแก่มาก ทำให้ประกาศเช่าบ้านไม่น่าสนใจ ในขณะเดียวกันเว็บไซต์ AirBnb ก็มีการออกแบบที่สวยงาม ประกาศเช่าน่าสนใจ แต่ไม่มีคนมาประกาศ
ทีม AirBnb เลยเขียนโปรแกรม Post to Craiglist ขึ้นมา เพื่อให้เจ้าของบ้านสามารถนำประกาศเช่าบ้านของ AirBnb ที่มีการจัดวางสวยงาม ไปประกาศใน Craiglist ได้ ซึ่งด้วยเทคนิคนี้ทำให้ผู้ใช้ AirBnb เพิ่มขึ้น จนปัจจุบันเติบโตกลายเป็นธุรกิจที่มีมูลค่าถึง 2 หมื่นล้านเหรียญ
4) Mailbox Waitlist
Mailbox เป็นแอพจัดการอีเมลที่ทำให้ผู้ใช้สามารถดู / ตอบ / ลบอีเมลได้ง่ายขึ้นแค่ขยับปลายนิ้ว ซึ่งทีมงาน Growth Bee ชอบมากครับ
ช่วงที่ Mailbox เปิดตัวครั้งแรก ไม่ใช่ว่าใครดาวน์โหลดแอพก็ใช้ได้เลยนะครับ แต่เค้ามี ระบบ Waitlist หรือ ระบบการต่อคิวนั่นเอง คนที่ดาวน์โหลดมาช้าจะอยู่ในรายชื่อคนรอใช้งาน ซึ่งพอถึงคิวก็จะมีอีเมลจากระบบแจ้งไปให้เริ่มใช้งานได้ครับ
สาเหตุที่ต้องมีระบบ Waitlist เนื่องจากว่าตัวแอพ Mailbox จะต้องมีเซิร์ฟเวอร์เพื่อยิง Push Notification ให้ผู้ใช้ และต้องมีฐานข้อมูลในการดึงอีเมลของผู้ใช้มาเก็บด้วย ทำให้ทีมงานต้องค่อย ๆ เปิดให้คนเข้ามาใช้ทีละน้อย ๆ เพื่อค่อย ๆ Scale ระบบครับ
ด้วยความที่ตอนนั้นระบบของ Mailbox ยังใหม่และน่าสนใจมาก ทำให้มีคนรอ Waitlist ถึง 250,000 คนตั้งแต่ช่วง Launch ใหม่ ๆ เลยทีเดียว ซึ่งโด่งดังมากจน Dropbox มาซื้อไปในราคา 100 ล้านเหรียญ แต่สุดท้ายก็ต้องประกาศปิดตัวไป น่าเสียดายมากครับ
5) Dropbox Referral Program
Referral Program ของ Dropbox มีโมเดลคล้ายกับของ Paypal ครับ คือ ถ้าเราชวนเพื่อนมาสมัคร จะได้พื้นที่เก็บไฟล์ใน Dropbox เพิ่มขึ้นทั้งเราและเพื่อน
ผลของการทำ Referral Program นี้ ทำให้ผู้ใช้ของ Dropbox เพิ่มขึ้นจาก 100,000 คน เป็น 4,000,000 คนในเวลา 2 ปี และมีการเติบโต 15 – 20% ต่อเดือนอยู่ทุกเดือน
จะเห็นว่าการทำ Referral Program ช่วย Startup ได้ดีมากครับ ซึ่งถ้าจะให้ดีควรเป็น Referral Program ที่ให้ประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย (ให้ทั้งคนให้ และคนรับ) สำหรับในประเทศไทยเรา ก่อนหน้านี้ใน Facebook เราก็จะเห็นคนแจกลิงค์ Uber กันบ่อย ๆ เพราะถ้ามีเพื่อนมาใช้บริการ ก็จะได้ Credit มานั่ง Uber ฟรีกันทั้งฝ่ายครับ
6) Twitter’s Suggested Follower
Twitter พบปัญหาว่ามี User ที่เข้ามาสมัครและไม่นานก็เลิกเล่นไปเป็นจำนวนมาก ซึ่งจากการวิเคราะห์ข้อมูล ทีมงาน Twitter ก็พบว่า “ผู้ใช้ที่ Follow ผู้ใช้คนอื่น 5 – 10 คน มีแนวโน้มว่าจะกลายเป็น Active User สูง”
ทาง Twitter เลยแก้ปัญหาโดยการเพิ่มหน้าแนะนำผู้ใช้ที่เราควร Follow ตั้งแต่ขั้นตอนการสมัครสมาชิก (On-boarding) ซึ่งถ้าใครเคยอ่านเรื่องของ Facebook ก็มีการทำคล้าย ๆ กันนี้ เพราะมีข้อมูลว่าถ้าผู้ใช้มี Friend จำนวนหนึ่ง ก็จะทำให้กลับมาใช้ Facebook อีกบ่อย ๆ นั่นเอง
7) Instagram Cross-Posting
แต่ขึเนื่องจากผู้ใช้ Instagram ในช่วงแรก ๆ ส่วนใหญ่เล่น Social Network อื่นอย่าง Facebook หรือ Twitter มาก่อน เวลาเราโพสรูปในแอพ Instagram เลยมีตัวเลือกให้แชร์ลง Social Network โดยอัตโนมัติ
วิธีนี้ทำให้ Content ของ Instagram ไปโผล่บน Social Network ขนาดใหญ่ที่เข้าถึงคนจำนวนมากได้อย่างง่ายดาย และทำให้เติบโตจนกลายเป็นแอพที่มีผู้ใช้ 500 ล้านคนต่อเดือน
8) Pinterest’s Auto Follow
Pinterest เป็นเว็บไซต์รวมรูปภาพจากแหล่งต่าง ๆ ซึ่งผู้ใช้แต่ละคนสามารถสร้าง Board ของตัวเองมาเพื่อรวบรวมรูปตามหัวข้อที่ตนเองสนใจได้ โดยมีตั้งแต่แฟชั่น, ดีไซน์เว็บไซต์, ดาราที่ชื่นชอบ ฯลฯ และผู้ใช้คนอื่น ๆ ก็สามารถเลือกติดตามโพสใน Board ที่ตัวเองสนใจได้
ในตอนที่ผู้ใช้ใหม่เข้ามา ถ้ายังไม่ได้ Follow Board ไหนเลยก็จะไม่เห็นรูปภาพขึ้นใน Feed ของตัวเองและทำให้เขาจากไปในที่สุด ทางทีมงาน Pinterest เลยทำให้เวลามีคนสมัครสมาชิกใหม่ คนนั้นจะติดตาม Board ดัง ๆ บน Pinterest โดยอัตโนมัติ
ลองไปเช็คใน Account ตัวเองนะครับ น่าจะพบ Board ต่าง ๆ ที่เราไม่ได้กด Follow แต่มีอยู่ในลิสต์บอร์ดที่เราติดตาม
9) Youtube’s Early Tactics
Youtube เว็บไซต์ด้าน Video Content ชื่อดังเติบโตมาในยุคที่มีคู่แข่งหลายเว็บไซต์ ใช้หลากหลายเทคนิคเพื่อทำให้ตัวเองมีชัยชนะเหนือคู่แข่งครับ ตั้งแต่การแจก iPod Nano วันละเครื่อง ไปจนถึงจัดประกวดวีดิโอบนเว็บไซต์
คุณ Adam Bruce ซึ่งเคยทำ Startup ที่เป็นคู่แข่งกับ Youtube ในยุคที่ Youtube เพิ่งเกิดใหม่ ๆ เล่าว่า Youtube เน้นใช้เงินจาก Venture Capital ลงทุนไปกับการพัฒนา ทำให้มีเทคโนโลยีและฟีเจอร์ที่เหนือคู่แข่ง เช่น Flash Player ที่ทำให้วีดิโอโหลดเร็ว คุณภาพคมชัด, Embed Code ที่เอาวีดิโอไปแปะเว็บไหนก็ได้, Codec วีดิโอที่ทำให้คนสร้างวีดิโออัพโหลดและเผยแพร่ได้ในระยะเวลาอันสั้น นอกจากนั้นยังไม่ใส่โฆษณาในเว็บไซต์ ซึ่งในขณะนั้นเว็บคู่แข่งล้วนมีโฆษณากันเต็มหน้า
สุดท้ายแล้ว Youtube ก็ไปสะดุดตา Google ซึ่งกำลังสนใจเรื่อง Video Sharing เข้า และซื้อไปในราคา 1,650 ล้านดอลลาร์
10) Mint.com Content / SEO Startegy
Mint.com เป็นระบบจัดการเงินในบัญชีธนาคาร ซึ่งสามารถเชื่อมต่อกับธนาคารเพื่อดึงข้อมูลมาทำสถิติให้เราดูได้เลยว่าการใช้จ่ายเป็นอย่างไรบ้าง ถ้ายังไม่เคยได้ยินชื่อกันก็ไม่ต้องแปลกใจครับ เพราะปัจจุบันรองรับเฉพาะบัญชีใน USA และ Canada เท่านั้น
ตัวแอพ Mint.com ไม่ได้เป็น Viral App ที่คนใช้แล้วจะอยากแชร์ต่อ ซึ่งทีมงาน Mint.com ก็ใช้วิธีเขียนบทความ และทำ Infographic เรื่องที่กลุ่มเป้าหมายน่าจะสนใจและหาอ่านได้ยาก ทำให้เกิดการแชร์ต่อ ๆ กันบนเว็บไซต์ชื่อดังในขณะนั้น เช่น Digg, Reddit ฯลฯ และทำให้เว็บไซต์ Mint.com กลายเป็นบลอคอันดับ 1 เรื่องการเงิน
อ่านเพิ่มเติม: สำหรับท่านที่สนใจเรื่อง Content Marketing แบบ Mint.com สามารถอ่านได้ในบทความ สรุปทุกอย่างของ Content Marketing ที่คุณต้องอ่าน
นอกจากนั้นยังมีการวางกลยุทธ์ทำ SEO ไว้ดีมาก มีการทำ Content สำหรับรองรับคีย์เวิร์ดเกี่ยวกับการเงินเอาไว้ทุกคีย์เวิร์ดบน Google และยังมีการปรับปรุง Landing Page เป็นประจำเพื่อให้คนมาลองใช้ Mint.com อีกด้วยครับ
สรุปเทคนิค Growth Hacking จาก 10 บริษัทชั้นนำ
หลังจากอ่านเรื่องราวของแต่ละบริษัท / Startup กันมาแล้ว เรามาสรุปกันครับว่าเค้าใช้เทคนิคอะไรกันบ้าง
- Referral – Paypal, Dropbox, Uber
- Distribution – Hotmail, AirBnb, Instagram
- Suggested/Auto Follower – Twitter, Pinterest
- Uniqueness – Youtube
- Content Marketing / SEO – Mint.com
อยากให้ลองดูกันนะครับว่า Startup หรือธุรกิจของเราสามารถเอาเทคนิค Growth Hacking ไหนไปใช้ได้บ้าง ทางทีมงาน Growth Bee หวังว่าจะได้เห็นผู้ใช้ของคุณเพิ่มขึ้นเป็น 1,000 เท่าในอนาคตนะครับ 🙂
หากต้องการติดตามบทความใหม่ ๆ เกี่ยวกับ Growth Hacking / Startup / Digital Marketing สามารถกรอกอีเมลเพื่อติดตามเราได้ด้านล่างเลยครับ หรือเข้าไปในเพจ GrowthBee Facebook Page จะมีการอัพเดทสิ่งใหม่ ๆ ที่น่าสนใจให้ตลอดครับ 
และหากต้องการหาพนักงานที่มี Passion ดี ๆ มาทำงานในบริษัท / Startup ของคุณ สามารถประกาศได้ฟรีทาง Designil Job Board ครับ ซึ่งเป็นช่องทางที่สร้างขึ้นมาเพราะอยากช่วยเหลือทั้งคนหางาน และคนรับสมัครงานครับผม
